歯科医院経営成功のための既存患者様の重要性

今日は、東京から京都へ向かう新幹線の中で、このブログを書いています。
 
今週のコンサルティング訪問エリアは、月(東京)、火(埼玉)、水(京都)、木(京都)、金(札幌)、土(東京)の予定です。
 
訪問予定のことをお話すると、クライアント様から、「移動距離が長くて、大変ではないですか?」というお気遣いをいただくことがありますが、実は、私は移動が大好きです。
 
日本の様々な地域の特性を知る良い機会になりますし、まとまった時間ができるわけですから、読書をすることも、セミナーテープを聴くこともできるわけです。
 
「移動する必要性があるのであれば、それを自分自身の目標達成のために、最大限に活用する」そういう考え方で、移動時間を楽しんでいます。
 
それでは、本日の寶谷 光教の視点です。
さあ、今日も元気にいってみましょう!
歯科医療白書(2003年度版)によると、国民医療費全体に占める歯科医療費の割合は、徐々に減少し、89年度9.9%、95年度には8.8%に、99年度には8.2%と10年間で約2%減という急激な減少となっているようです。
 
また、1999年度と2001年度の歯科医院の患者数を比較した場合に、1日当り患者数は24.3人から23.1人へ、初診患者数も3.6人から3.4人へと、減少傾向が確認できます。
 
このような外部環境の中で、歯科医院経営の勝ち組みと負け組みの差、いわゆる、二極化傾向が、今後は、さらに顕著になっていくことでしょう。
 
ここで、重要なのは、平均値が低下していても、数値を確実に伸ばしている医院が確実に存在するということです。
 
白書等の統計数値は、平均値でしかありません。
それを鵜呑みにして、「全体の数値が下がっているんだから、うちの医院の業績が少しくらい、下がってもしょうがない」と考えるのは危険なのです。
 
業界平均にとらわれ過ぎることは、「百害あっても一利なし」です。
 
業績の良い医院が、存在するのであれば、その理由を探求することこそ、重要なのです。
 
それでは、このような環境の中、業績好調医院に共通する特徴として、どんなことがあげられるのでしょう?
 
特徴のひとつに既存の患者様を維持するノウハウが蓄積されているということがあげられます。
 
一般的に、新規患者を獲得するコストは、既存患者を維持する時の5倍以上のコストが必要であると言われています。
 
新規患者と既存患者、どちらも同じ「1人の患者様」であることに変わりありませんが、1人の患者様を維持するためのコストと獲得するためのコストは、こんなにも差があるものなのです。
 
ですから、どんなに多くの新患を獲得することができても、既存患者を維持することを考えていかないと医院経営は好転しないのです。
 
つまり、既存患者の満足度を高めることにより、失患を最小限に食い止める方策が必要なのです。
 
皆さんの医院では、既存患者様の維持のために、どのような取り組みをされていらっしゃいますか?
 
既存患者様の維持と新規の患者様の獲得という観点から、プロモーションの方向性を決定していくことが重要なのです。
 
是非、そういう観点から、プロモーション投資の方向性を考える機会にしていただければと思います。
 
少しでも、皆様の歯科医院の経営改善のお手伝いが出来ればと考えております。
いつか、皆様とお会いできるのを楽しみにしています。

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