カーネギーの人を説得するための12の原則

人をうまく説得する時の、12の原則をカーネギーは、次のようにあらわしています。
~「人を動かす」から抜粋~

それぞれの項目を5点満点で自己評価した際に、いかがでしょうか?

・議論を避ける(  /5点)
・相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない(  /5点)
・自分の誤りを直ちに快く認める(  /5点)
・穏やかに話す(  /5点)
・相手が即座に「YES」と答える問題を選ぶ(  /5点)
・相手にしゃべらせる(  /5点)
・相手に思いつかせる(  /5点)
・人の身になる(  /5点)
・相手の考えや希望に対して同情を持つ(  /5点)
・人の美しい心情に呼び掛ける(  /5点)
・演出を考える(  /5点)
・対抗意識を刺激する(  /5点)

これらは、知識として得ることはできているかもしれませんが、実生活の中で実践できているかどうかと問われたら自信がなくなるのではないでしょうか。

弊社メンバーの平均点は、以下のとおりでした。

・議論を避ける(2.5/5点)
・相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない(2.5/5点)
・自分の誤りを直ちに快く認める(2.75/5点)
・穏やかに話す(3/5点)
・相手が即座に「YES」と答える問題を選ぶ(2.3/5点)
・相手にしゃべらせる(3.75/5点)
・相手に思いつかせる(3/5点)
・人の身になる(3/5点)
・相手の考えや希望に対して同情を持つ(3.5/5点)
・人の美しい心情に呼び掛ける(3.5/5点)
・演出を考える(1.75/5点)
・対抗意識を刺激する(1.75/5点)

相手に話をさせることは訓練を通じてできているということのようですが、議論を避けたり、相手の意見に敬意を払い誤りを指摘しないという観点、相手が即座に「YES」と答える問題を選ぶこと、演出を考えての説得や対抗意識の醸成には、まだまだ改善の余地があるようです。

たとえば、議論で勝ったとしても、その場は良いかもしれませんが、長期的に考えるとお互いにプラスになることはありませんよね。「知っていること」と「できていること」は大きく異なるということでしょう。

コンサルティングの現場でも同様に「やっています」ということと「出来ている」ことの大きな差を感じます。
「その取り組みは、当院では取り組んでいますよ」といっても、実際には、「単に取り組んだことがある」というレベルなのです。
業績が良い歯科医院ほど、「やっている」ことと「出来ている」ことのレベル差が少ないものです。

5点満点で皆様の点数はいかがだったでしょうか?

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